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罗敬:美女劳模网上卖花茶

时间:2006-01-20 00:00来源:武汉晨报 编辑:赵宇明 浏览:
  

罗敬:美女劳模网上卖花茶

  罗敬说,自己是个“花痴”,痴迷花茶,痴迷“中国花茶网”。


  互联网也许久违了美女精英。在1月8日举行的湖北互联网首次年会上,罗敬一出场便艳惊四座,她的个人奋斗经历吸引了不少人的注意,创建“中国花茶网”这一“宏伟蓝图”,更是被业界所看好。

  罗敬,35岁,武汉人,被同行亲切地称为“罗姐”,著名策划人许强更是认为,美女老板罗姐,从衣着到言谈,都透着“品位”二字。

  她是武汉瑞欧商务有限责任公司总经理,2005年度“武汉互联网十大精英”之一,也曾是1996年度湖北省劳模。

  业内人士对她印象最深的,是她拥有“三套房子、两部车、一个庄园”,她只谦虚地回应:赚钱是为了快乐地生活,并用快乐感染身边每一个人。

  与美女打交道是一件让人愉悦的事,尤其是当她得到各方关注又刻意神秘低调时,所以,当记者几经努力终于确定好采访时间后,互联网业内的一位老总不惜“丢下”自己的公司,全程陪同采访。     

“情感营销”成就年轻劳模

  1992年,罗敬是武汉市车站路百货商场的营业员,是出了名的“客气伢”。

  当时,在商场工作是件人人称羡的事,捧上“铁饭碗”后,营业员们大多不注重服务态度。罗敬就特别讲客气,当顾客买完东西说“谢谢”时,她总笑着回答:“我该谢谢你!”

  对细节的专注、主动与顾客进行情感交流,使罗敬很快从“平凡”的营业员队伍中脱颖而出。在媒体的报道下,罗敬的“情感营销”出了名。两年后,她成了“武汉市商业技术(服务)状元”;1996年,26岁的罗敬被评为“湖北省劳模”,成为当时最年轻的省劳模之一。

  成为“劳模”后,面对接踵而来的荣誉和应酬,罗敬十分冷静:销售业绩来自对产品知识的把握,和销售人员个人感染力,“我似乎有着某种营销天赋”。

  她决定发挥特长,在营销行业中挖掘自己的潜力。此后,罗敬一直在销售领域发展,树立良好的个人形象、注重沟通,成了她保持至今的良好习惯。     

  “赔本”活动打开市场

  为了追求更大的舞台,1997年底,罗敬投身欧洲最大的糖果公司利夫集团,当上销售代表。

  踩着自行车,挨家店铺推广“凉可润”薄荷糖,成了罗敬的日常工作。因为业绩出众,不久后,她就当上销售主管,直到后来的华中大区经理,分管湖北、湖南、江西、安徽、成都等区域。

  当时,利夫集团刚进入中国,所有工作从零开始。空白的市场,给了罗敬大展拳脚的机会,充分发挥了她的销售才能。

  1998年抗洪抢险时,罗敬成功地策划了一次“赔本”的公益活动:2元一盒薄荷糖,顾客购买时只要多付1元,就可获赠另外一盒价值4元的薄荷糖,同时,利夫会将顾客所付3元中的2元捐给受灾群众。一时间,原本陌生的“凉可润”薄荷糖深入人心,市场份额开始稳步扩大。

  树立良好的品牌形象后,罗敬又争取到麦当劳的合作意向,相互进行品牌支持。“凉可润”薄荷糖成了麦当劳的新产品赠品,得到更多人的认可,罗敬的市场业绩也逐步攀升。三年后,AC尼尔森调查数据表明,“凉可润”薄荷糖在华中市场的占有率已达到30%,而罗敬所要求的惟一奖赏是:“送我去培训。”

  2002年,根据全球战略调整,利夫集团收缩中国市场战线,决定全面退出华中市场,罗敬无奈离开。     

代理网络黄页“帮你”赚钱

  2002年下半年,一心想“带团队做事业”的罗敬,看中了互联网行业:门槛低,潜力大。但她对这一行基本没有经验,也不懂技术,从哪里找突破点?

  经过考察,罗敬创办了武汉瑞欧商务有限责任公司,注册资本50万元,打算先从最基础的建站、软件开发、域名代理做起,逐步摸索好的突破方向。

  公司成立几个月后,罗敬遇到一个梦寐以求的机会:新浪企业黄页寻找湖北总代理,但应聘者众多。面对众多竞争对手,罗敬选择了坦诚“交底”:“我没有互联网从业经验,但我有丰富的营销经验,我的团队需要的只是网络知识的培训。”

  她的诚恳,再次发挥“情感营销”的威力,瑞欧最终如愿成为新浪企业黄页湖北总代理,员工也得到相关培训。

  当时,企业对网络黄页的概念比较陌生,很多企业想通过网络来推介新产品,却不知该怎么做。罗敬总结的经验是:要学会聆听,先耐心了解客户需求,找到网络黄页与客户需求的契合点,告诉客户“在这些地方,我们能够帮你”。

  此外,她还要求员工事先了解客户时间安排,看准时机,并保持良好的个人状态,以此感染客户。

  那段时间,罗敬每天带着7人的小团队,白天不停地给客户演示、讲解,晚上回来开会沟通,第一个月就做出5万元的销售额。“对没有经验的小公司来说,头一个月的销售额能达5万元,殊为难得。”做搜狐招商代理的冯政斌说。

  随后,武汉装饰城、正远铁路电器、富利华等大型企业相继成为瑞欧的客户,瑞欧赢利日丰。     

双轨并行欲树花茶品牌

  罗敬对花茶有浓厚的兴趣,对190种花茶都有深入的研究。“花茶符合健康、时尚、自然、环保等理念,而爱喝花茶的人又没有获取相关知识和交流的平台;同时,国内花茶市场的贸易也不够‘活跃’。”罗敬认为,这就是商机。

  2004年6月,与新浪的合作协议到期后,罗敬萌生了新的想法,“要做自己的网站,创建首家中国花茶网”。

  此时的瑞欧公司,除基础业务外,并没有其他稳定的利润来源。网站进入赢利阶段之前,必然要经历的“烧钱期”如何度过?罗敬决定重拾传统贸易。

  她选择了“两条腿走路”:在武汉三镇连开了7家花茶店,经营散装花茶;代理上海品牌服装,开了12家“梵天”服装专卖店。依托丰富的专业知识和畅通的进货渠道,瑞欧成为中百仓储的花茶供应商,19家店的经营都已走上正轨。

  这也是业内流行的一种做法:在网站赢利模式完善之前,双轨并行可相互支撑、互补,达到效益最大化。罗敬估算,“传统贸易带来的利润,支撑中国花茶网的前期运作绰绰有余。”一边筹建网站,一边进行传统贸易,瑞欧在“理想”与“现实”之间游弋。

  “国内的花茶大多没有品牌,只有品种,如茉莉花茶、桂花茶、菊花茶等。我要改变这种局面。”为实现理想,罗敬为自己的花茶创立了“欧逸轩”品牌,外观设计正在进行中,今年五六月份将正式进行市场推广,以获得最大的品牌增值效益。     

痴迷花茶网要走高速网络赢利之路

  罗敬告诉记者,“中国花茶网”已成为瑞欧公司今后的主要经营方向,前期准备工作已近尾声,两个多月后就会正式推出。

  现在,罗敬正打算推出“茶人博客”,进行前期的市场培育。现在,她每天都要品一种花茶,并将感受写出来,打算汇总后贴在论坛上供网友参考。

  “这个网站包括花茶基本知识、产地、搭配方法、市场行情、花茶专家专栏、茶人博客和互动平台等板块,很专业、很丰富。和新浪相比,这个网站相对小众化,但找准一个点,就要把它做专、做透、做全、做细。”

  罗敬对自己的网站充满信心:要在两年内,将“中国花茶网”打造成国内最专业的花茶信息平台,吸引足够的人气;再用两年,打造成完善的花茶电子商务平台,通过提供网上交易平台抽取佣金,利用企业广告、B2B模式和提供花茶信息数据库检索等方式,也可获取利润。再用一年,建成中国最大的花茶门户网站。

  “实际上,这只是一个比较低调的说法,以互联网的速度,如果顺利,这些目标在一年内就可能完全实现。而且,还可能有意想不到的赢利模式出现。”湖北嘟嘟网络技术有限公司董事长陈艺光表示。     

罗敬谈感情 

生病时才感到遗憾  

  35岁的罗敬至今仍然单身。当被问及“是否为事业牺牲”时,她断然否认。

  罗敬说,她跟着爷爷奶奶长大,从小就很独立,单身让她感觉快乐、自由,“我并不认为单身有缺失,只有在生病时,才感觉有点遗憾”。

  “也许哪一天我突然想找个人嫁了,也会毫不犹豫地结婚。”

  也许是长期做销售的原因,罗敬在人前总展示自己最好的状态。“其实我最大的缺点是很情绪化,常常找要好的朋友诉苦,不过别人不知道罢了。”     

罗敬谈管理

“不害怕员工犯错误”     

  “判断任何事情的结果,都是在事后,而不是事前”。这是挂在瑞欧公司会议室墙上的一句话,罗敬以此鼓励员工不要害怕犯错误,勇于尝试。

  罗敬认为,带领一个团队,第一要信任员工;第二要进行授权,并明确责任,有时员工与客户谈判时,自己宁愿充当司机;第三,不要害怕员工犯错误,只要不是无法弥补的,都要在事后教给员工正确的方法。

  几年来,罗敬的团队很少有人离开,忙的时候,都会主动留下来加班,以致老板有时要下命令才能制止:“今天不许加班!”     

他人评说

“培育市场需要过程”

  武汉盛世阳光公司总经理冯政斌说:“从小众市场突围,又能与兴趣相结合,花茶网这一方向无疑潜力巨大。不过,由于面向的人群过于小众化,推广花茶理念和培育花茶市场需要一个过程,在这一过程中,公司的利润来源,可能主要依赖传统贸易。”

  罗敬笑称,自己也意识到这一点,“我做了个很理性、低调的五年计划应对。不过,如果发展顺利,可能两三年就能实现”。     

罗姐“很讲意思”     

  武汉时尚家居建材网总经理许强,和罗敬相识才三个月,但罗敬的为人处世令他十分佩服:“罗姐很容易相处,亲和力很强,‘很讲意思’。我们认识才两个月时,一天,罗姐知道我公司电脑被盗,马上提出要我先从她公司拿几台电脑去用。”

  对于罗敬创办的“中国花茶网”,许强也认为这一领域有些“冷门”,光靠电子商务赢利,显得有些“单薄”。他建议,可以网络为平台,通过承办花茶展览会,组织以“花茶”为主题的文化旅游,来丰富赢利模式。
 

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